2月12日スキルアップセミナーでの講演要旨 “ 未来は明るい ”

 中部地区の同業者の集まりで、講師を頼まれ、与えられた1時間15分。その講演内容の要旨を書き留めておきましょう。
 ところが、小生の講演は、最初から、連続して2つもつまづきがありまして、時間が足りなくなるやら、冷や汗をかくやら、大変なスタートとなりました。

 まずは、同業(個店の薬屋)の会長さんから、想定外の講師紹介をしていただきましたので、それに関する小生の生活習慣=朝昼抜きの晩飯1食主義=をなぜ採っているのかを説明せねばなりませんでした。これに15分を消費。
(これに興味がある方は、右サイドバーのリンク「薬屋のおやじのボヤキ」(別立てブログ)をクリックし、開いたら、カテゴリー「朝食抜き・断食で健康」の記事をご覧ください。)

 次に、当店が発行している毎月の新聞「生涯現役新聞」の説明に入り、
“ 最新号の「ロコモティブ・シンドローム」(これも同ブログに記事あり)、通称「ロコモ」を知ったのは、つい最近のことだが、皆さんはいつからご存知か。”
と挙手で問うたら、あらかたの方が既に2、3年前から知っておられる。
“ これでは、講師失格で、下に降りなあかんわ。”
と、皆を笑わせるも、冷や汗タラタラ。特に、私の前に講演をされた静岡県の同業の講師が、ベテランで博識、売り上手の方でしたから、なおさらです。

 そこで、知ったかぶりしても何ともならないですから、経験が浅く、知識もない、売り下手であっても、お客さんが着いて来てくださる、という当店の実態を、あからさまに紹介することにしました。
 一言で言えば、銀杏葉は、バカの一つ覚えで、銀杏葉、銀杏葉、銀杏葉はええよ、飲んでみてよ、と声かけしていれば、どういうわけか続けて飲んでいただける、不思議な商品です。
 他の健康食品は、同じようにやっていても、飲み続ける人はどんどん減っていくのに、銀杏葉はなぜかそうならない、わけが分からない商品です。
 2年前から扱われて、うちの倍も売っておられる、同じ岐阜の知り合いのお店でも、銀杏葉はなぜか続けていただける有り難い商品だとおっしゃる。
 銀杏葉の全体がそうかもしれないし、製品にこだわりを持つ全薬工業の「銀杏葉α(アルファ)」だからかもしれない。お客様が、毎月、高い銭を払ってでも飲み続けられるのだから、それなりの効果を感じておられるのでしょうし、あるいは、いつまでも健康を維持するには銀杏葉が一番と思っておられる、そんな推測しかできないのですが、銀杏葉には、きっと何かいいことがあるのでしょうね。

 そんな話から始めて、
 銀杏葉は、自分が、家族が、身内が、まず飲んでみて、効果が実感できたら、お客様に勧める。うちも、知り合いの店も、そうしたことがあったから、自信を持ってお客様に勧められるようになり、これからも売れていくのは間違いない。
と、お話しました。
 そのためには、チラシ、ポスター、大量陳列、レジ横陳列で、お客様に意識していただく必要があり、何といっても、ご来店いただいたお客様に座っていただく必要がある。長椅子が一番!
 知り合いの店も、他の店でも、あれこれたくさん売っておられるお店には、長椅子が置いてある。売りたいと思ったら、店内を模様替えして、長椅子を置くに限ります。うちも、そのうち、そうしなきゃいかん。
と、話したものの、うちは、まずまずの売上があり、面倒だから、いつになるやら、と正直に申しました。

 最後に、終わりを知らない2012年問題について説明。(その内容は、小生の別立てブログ「薬屋のおやじのボヤキ」(右サイドバーのリンク)で「2012年問題に突入、今年から“ 年寄り ” が急増」と題して記事にしていますから、そちらをご覧ください。)
 そして、今年から団塊の世代が65歳となり、「年寄り」が急激に増え、10年後には「後期高齢者」となり、更にその10年後には「老人ホーム」にご厄介になることになって、団塊の世代は、老人ホームから “ あぶれる ” という危機感から、“ 自分の体は自分で何とかしなきゃ ” と、健康食品や漢方薬を飲んでみようという風潮にあって、我が業界(個店の薬屋)は右肩上がりで、将来性があり、十分に食っていけるし、これから大きく伸びもする、という話をしました。
 そして、我が業界の過去と未来を黒板に分かり易く図示して、これを説明。

      売上(粗利)  
 1991年  400   (内訳:その1)    (内訳:その2)
 2001年  200  セルフ商品 推売商品  セルフ商品 推売商品
 2011年  100    50   50    80    20
 2021年  100    25   75    40    60
 2031年  100    12   88    20    80

 うちの店は、年々売上(粗利)が落ちてきて、10年で約半分、20年で約4分の1になった。セルフ商品は、大手ドラッグストアに客が走り、今後も同じ傾向を示すのは間違いない。
 10年後、20年後には、うちのセルフ商品は「内訳:その1」に示すように、大きく落ち込むに決まっている。
 でも、推売商品は、年々伸びる傾向にあり、2011年決算では、セルフ商品と同程度になって、10年後に5割増を果たせば、売上(粗利)は現況を維持できるし、その10年後は、わずか2割増でそれが可能となる。左ウチワとは言わないが、需要の急増が期待できるから、簡単に実現できることでしょう。同じ岐阜の知り合いのお店なんぞ、既に、2年前から、売上(粗利)が急増しているに違いないし、うちも2011年が底で、今年から少しずつ上向き傾向になりそう。
 推売商品の比率がまだ少ない「内訳:その2」のお店であっても、推売商品を10年後に3倍にすればよい。これは、ちょっと厳しいと感ずるかもしれないが、もともと根っこが小さいから、本腰を入れれば、一気に2倍に持って行くのは比較的たやすいこと。数年前のうちと一緒だ。20が40になれば、あとは60へ持って行くのは簡単で、10年後に今の売上(粗利)が確保できるし、伸びもする。
 推売商品のウエイトが75とか80になってしまえば、それは、もう「滋養・養生」専門店と言えるようになり、個々のお客様にしっかりカウンセリングできるようになるから、お客様の信頼がますます厚くなり、売上(粗利)が鰻登りとなるのは、団塊の世代の将来需要からして明確なこと。
 医者に頼っていては体を悪くすることを知りだした団塊の世代であるからして、より健康にしてくれる「滋養・養生」になる「漢方薬や養生食品」を求めるのであり、そうしたお客様に、“ 真に良いもの ” を積極的にご紹介していく責務が我々にはある。
 銀杏葉α(アルファ)が真っ先にその柱となる商品です。未来は明るい!!

 ここまで話したら、時間切れとなり、自分が、家族が毎日飲んでいる「滋養・養生」商品を店内で陳列すべきという話が出来ませんでした。(これについては、このブログの先日(2月7日)の記事をご覧ください。)
 まあまあ何とか様になる講演ができたと自負しているのですが、講演が終わった後で、出席されていた、同じ岐阜の知り合いのお店のご主人から、“ うちの店のことを随分と話してもらったから、出演料をもらわな。” と、これは冗談ですが、言われてしまい、そこで、帰りに岐阜で一杯やろうということになって、2人で駅前で飲んだものの、割り勘で済んでしまいました。
 機会を捉えて “ 出演料を払わなあかん ”(これは冗談)ですが、でも、薄謝の講師料では無理だわ!などと言い訳して(これは本当)、これからも割り勘が続くことでしょうね。 
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薬屋のおやじ

Author:薬屋のおやじ
岐阜県羽島郡岐南町三宅5丁目39で、薬屋:三宅薬品をやっています。全薬工業の養生食品、養生漢方などを取り扱っています。生涯現役をモットーに、お客様皆様が百歳すぎまで健康でお暮らしいただけるよう、精一杯お手伝いさせていただきたいと思っております。無料健康相談を承っております。電話058-246-7970(電話は火曜~土曜日、9時半~18時にお願いできると有り難いです。)

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